Análise da Concorrência e Diferenciação - Parte I

14/10/2020
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Não é nenhuma novidade que todos os dias estamos em uma batalha de mercado.
É online, é nas lojas de rua, nos shopping sempre existirão concorrente ao nosso redor. 
Algumas pessoas não gostam da concorrência, afinal terá que sair da sua zona de conforto ou ficará para trás, e já tem aqueles que gostam da concorrência, pois, entendem que sem eles não há inovação e não gera o “ gás” para fazer ainda melhor.
O bem da verdade é que mesmo não sendo um concorrente direto, sempre haverá concorrência e não devemos nos apavorar, devemos usar ferramentas para estar a frente, se destacando e se diferenciando. 

Seja em um novo negócio ou em um negócio já existente, realizar a análise da concorrência é essencial.
Mas essa análise de concorrência não deve ser algo para de vez em quando, para apresentar para os sócios ou para direção, ela deve ser uma prática recorrente fazendo parte da estratégia do negócio. Afinal, analisar o mercado é descobrir como você está perante seus concorrentes e encontrar oportunidades de melhoria e crescimento.
Quem pensa que fazer análise de concorrência é perca de tempo, está enganado, você está ganhando tempo e experiência, é como ouvir um conselho sem precisar sentir a dor na prática. 
Há também quem pensa que fazer análise da concorrência não é certo, que invasivo perante o outro. Saiba que não! Fazer análise da concorrência faz parte do mundo dos negócios, é correto e essencial.

 

Mas como se faz a análise da concorrência?

Hoje em dia existem muitas práticas, ferramentas e métodos diferentes para realizar a análise da concorrência. Hoje vamos compartilhar algumas que achamos práticas de serem realizadas e que podem ser ajustadas de acordo com sua visão de negócio, do mercado e a estratégia da empresa. 

 

>Mapeamento dos concorrentes:

Você sabe quem são seus concorrentes? Concorrentes diretos e indiretos?

Os concorrentes diretos são aquelas que estão no mesmo mercado que o seu, com o mesmo produto e segmentação. Por exemplo: Outras Farmácias e Drogarias, tanto as físicas como as virtuais. No geral em Drogarias os maiores concorrentes diretos são as demais Drogarias que atendem a mesma área. Nos casos de medicamentos especiais e também de Farmácias de Manipulação a concorrência aumenta, no geral, uma farmácia de qualquer lugar do Brasil pode estar vendendo e entregando para o cliente que mora ao lado da sua farmácia, esse movimento é amplamente aquecido por meio de blogueiros, em especial da área fitness que fazem parcerias com farmácias de manipulação.
Já os seus concorrentes indiretos, oferecem um produto similar, com uma situação de uso parecida e que atenda ao desejo do seu consumidor.
Por exemplo: Sua farmácia realiza venda de cosméticos e perfumaria, mas o mesmo produto pode ser encontrado em mercados ou em lojas de beleza e estética.
Eles não vendem remédio, mas fazem venda de produtos similares ao que há na farmácia e que atendem a mesma necessidade. 
Após saber quem são seus concorrentes, faça um mapeamento completo: quem são eles, onde estão atuando, localização, visual merchandising, comunicação, atendimento, precificação, produtos ofertados.

>Práticas realizadas pelos concorrentes:

Quando analisamos a concorrência o maior objetivo é encontrar informações e dados que indiquem o que a empresa está fazendo para se destacar, quais ferramentas e estratégias são usadas em seu negócio. 

 
1.Atendimento:

O atendimento é um bom ponto a ser analisado, afinal, o cliente ama e merece ser bem atendido. 
Os atendentes de seus concorrentes utilizam uma mesma linguagem/ abordagem? Eles oferecem produtos adicionais na venda? Suas vestes estão limpas? Como é a imagem visual dos colaboradores? Usam uniforme? Estão identificados?

2.Site e Redes Sociais:

Se uma empresa quer existir, ela precisa estar no ambiente online, seja via facebook, instagram, e-commerce, etc, o fato é que precisa estar além do PDV.
Com base nisso, analise como o seu concorrente utiliza essas ferramentas. Possui site? O site está atualizado? Qual a linguagem que ele utiliza para comunicação com os clientes? Nas redes sociais, qual o tom utilizado? Quais posts eles fazem? Destaque para marca, para o produto ou dicas? Que tipo de Stories eles fazem? Quais as cores utilizadas? 
Além disso, possuem SEO ou  Search Engine Optimization? Que palavras utilizam para que sua marca fique em destaque no google? 

3.Comunicação Visual no PDV:

Além do online, como está o PDV do seu concorrente? Como as categorias estão separadas? Como são as gôndolas de promoção? Quais promoções realizadas? Quais datas comemorativas são exploradas? 

4.Produtos e Precificação:

Outro ponto importante a ser analisado é produto e preço. Qual o mix de produto que seu concorrente tem? Qual a linha de maior destaque? Quais produtos seu concorrente é referência? A faixa de preço está similar a sua? Qual periodicidade das promoções e quais os itens? 

5.Comum e Inovador: 

Além dos itens acima, outro fator que pode ser analisado é o que você e seu concorrente tem em comum. Produtos? Preço? Localização? Horário de atendimento? 
E também liste o que ele faz de diferente. Interações com os clientes? Estratégias de fidelização? Canais de venda? Quem são seus fornecedores? Quais os horários de pico?

6.O que os clientes falam:

Todos os pontos de análise são importantes, afinal eles se complementam, mas não podemos esquecer de quem de fato decide a compra, o cliente.
O que os clientes têm falado de você? E de seu concorrente? Quais os comentários deixados nas redes sociais? Qual o posicionamento em relação a sugestões e críticas? 

>Análise SWOT:

Uma das ferramentas mais utilizadas no universo dos negócios é a SWOT. Essa ferramenta proporciona analisar os pilares das forças e fraquezas- Interno, oportunidades e ameaças- Externo. Ela ajuda a empresa identificar  o que ela consegue fazer de melhor, quais mudanças necessárias para minimizar as ameaças e quais oportunidades lhe dariam vantagem competitivas. 
Quando bem feita, a análise SWOT auxilia no planejamento estratégico da empresa, e nas tomadas de decisão. 
 

Analisar esses pontos traz clareza de como sua empresa está frente ao concorrente, que ações de mudança são necessárias, se o seu posicionamento está coerente ao que entrega e se o timing de seus lançamentos estão corretos.

 

Case fraldas P&G e Johnson & Johnson

A famosa marca de fraldas Pampers, foi lançada em 1961, muito atrás da marca Chux da Johnson & Johnson lançada em 1949. 
Naquela época as fraldas descartáveis eram uma inovação recente e os clientes não estavam confortáveis com o seu uso. 
A P&G- Pampers, esperou que os clientes aceitassem o produto para só então entrar no mercado. Além disso, gastou quase cinco anos em pesquisas para identificar os principais problemas da Chux, desenvolvendo um produto mais absorvente, que vazasse menos e mais confortável para o bebê. Tinha dois tamanhos e podia ser produzida a um custo menor.
Hoje a Forbes considera a Pampers uma das marcas mais poderosas, avaliada em US$ 8,5 bilhões, as fraldas são compradas por mais de 25 milhões de clientes e em mais de 100 países. Por outro lado, a Chux foi descontinuada pela Johnson & Johnson nos anos 1970 por conta da queda nas vendas. 

Ao final de tudo, qual será a sua diferenciação? 

 

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